La calidad de una presentación de ventas a menudo determina si un artículo se lo compran a usted o a la competencia. Sin embargo, la experiencia me ha enseñado que la mayoría de las presentaciones carecen de dinamismo y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona para que tome una decisión de compra.
Después de 22 años de comercial me puedo permitir el lujo de transmitir algunos de mis conocimientos.
Aquí están siete estrategias que te ayudarán a crear una presentación que te diferenciará de la competencia.
1. Hacer la presentación correspondiente a tu artículo. Uno de los errores más comunes que se cometen al hablar del producto o servicio es el uso de una presentación genérica. Dicen lo mismo en cada presentación con la esperanza de que algo sea de interés para el cliente potencial. He sido víctima de este enfoque más veces de las que puedo recordar con muchas presentaciones en PowerPoint "enlatadas".
La discusión sobre su producto o servicio se debe adaptar a cada persona; modifíquelo para incluir puntos específicos que son únicos para ese cliente en particular. Si utilizas PowerPoint, coloca el logotipo de la empresa en las diapositivas y describe las diapositivas clave relacionadas con la situación del prospecto.
Muestra exactamente cómo tu producto o servicio resuelve un problema específico. Esto significa que es fundamental hacer preguntas de sondeo a su prospecto antes de empezar a hablar acerca de su compañía.
2. Crear una conexión entre tu producto . En una presentación a un cliente potencial, preparé una muestra de mi servicio que eventualmente impartiría a un grupo de vendedores de esa compañía. Tras un examen preliminar, le entregué a mi prospecto un CD con el resumen de la filmación de ese curso impartido un mes atrás a otra compañía y al final los comentarios positivos de algunos vendedores participantes y de su gerente de ventas. En vez de hablarle sobre la capacitación que le interesaba se la que puse en sus manos.
Importante: recuerda hablar sobre los beneficios de tus productos, no de sus características. Dile a tu cliente lo que va a obtener mediante el uso de tu producto frente a sus competidores.
3. Vaya al grano. La gente de negocios de hoy en día es demasiado ocupada para escuchar las discusiones de largo aliento. Sepa cuáles son sus puntos clave y aprenda a hacerlo rápidamente. Recuerdo hablar con un vendedor que divagaba mucho tiempo acerca de su producto.
Después de ver su producto y aprender cuánto costaría yo estaba dispuesto a seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, él continuó hablando y casi se hablaba a sí mismo de su producto.
Asegúrate de saber cuáles son los puntos clave que quieres discutir y practícalos antes de reunirte.
4. Sea animado. La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y faltas de imaginación. Si realmente quieres destacarte de la muchedumbre asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Usa la voz más efectivamente y varía tu modulación.
Un error común cuando se habla de un producto con el que está familiarizado es hablar con voz monótona. Esto hace que la otra persona pierda rápidamente el interés en su presentación. Recomiendo el uso de una grabadora de voz para grabar tu presentación.
Esto te permitirá escuchar exactamente como suena cuando usted habla de su producto. Debo confesar que me sentí humillado cuando usé por primera vez esta táctica. Como un orador profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas… Debí seguir practicando.
5. Utiliza espectáculo.
Considerar el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo así como: "Podemos ayudar a ganar más dinero."
¿Qué puedes hacer usted para incorporar algún tipo de espectáculo en tu presentación?
6. Utiliza una manifestación física. Un amigo mío vende capacitación en ventas y con frecuencia utiliza la pizarra en la sala de reuniones del prospecto durante su presentación. En lugar de decirle a su cliente lo que él va a hacer, se levanta y ofrece una breve presentación. Él escribe datos y cifras, hace dibujos, determinados comentarios y declaraciones. Este enfoque no deja de ayudar a su cliente a tomar una decisión.
7. Por último, crea en su producto / servicio. Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando se discute soluciones, usted debe estar animado y lleno de energía ¿Muestras emoción en tu voz? ¿Tu lenguaje corporal muestra tu entusiasmo? Si no, usted necesitas cambiar tu enfoque.
Después de todo, si no puedes conseguir excitarte con tu producto, ¿cómo se puede esperar que tu cliente se sienta lo suficientemente motivado para comprar?
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