Las ideas simples son las mejores

Allá en los años 50, en Estados Unidos un hombre se acercó a Colgate, fabricante de pasta de dientes con una proposición. Decía tener una solución que aumentaría inmediatamente la venta de pasta de dientes en un 40%.
Él ofreció vender esta idea por una cantidad importante de dinero si la empresa adoptaba la idea. Después de firmar el contrato entrego un sobre con un papel que tenia sólo 4 palabras :
Make the Hole Bigger
Hacer el agujero más grande! Con un agujero más grande, el consumo de aumento, y el tipo recibió su cheque.

 Evaluando una Idea de Negocio

Ya habiendo entendido lo que es una Idea de Negocio, vamos a explicar sus elementos fundacionales básicos, o mejor dicho, aquello que hace o convierte a una idea en una semilla para un negocio, y no sólo un deseo de quien la tiene. Igualmente, utilizaremos dos métodos sencillos para su evaluación, antes de convertirlos en un Modelo de Negocio, a través de la Matriz FODA y el sistema BERIREX.

Una idea de negocio debe cumplir con los siguientes requisitos: 

1. Necesaria:

La Idea de Negocio debe llenar una necesidad presunta (que supone quien la  realiza, ya que salvo que el emprendedor sea su mismo público, no hay manera en esta etapa de saber si dicha necesidad es real o su tamaño, ya que esto requerirá de estudios de campo posteriores), por ello, una idea de negocio se basa en la resolución de un problema (mejorar algo) o de un deseo insatisfecho (ofrecer algo nuevo) en una zona específica (la importancia del medio en el cual se pretende ejecutar la misma). 

2. Factible:

Las habilidades y los recursos que son capaces de conseguir (aunque no se tenga en el momento) los emprendedores, hace que una Idea de Negocio, sea posible realizarla. Si la misma involucra bienes o acceso superiores en grado sumo de sus capacidades, difícilmente sea realmente posible llevarla a la práctica, por lo menos en un corto o mediano plazo. 

Tal vez mejor empezar con algo más cercano, para ir logrando crear caja, experiencia y contactos, que pudieran ayudarle a hacer esta idea de negocio más ambiciosa, con mayores posibilidades de éxito.  

3. Rentable: 

Una Idea de Negocio, si bien puede entenderse que debe dar un factor de beneficios a sus usuarios o clientes, también debe poder sostenerse materialmente, por ello, si la forma de obtener ingresos no es clara o evidente, es menester volver a plantear la misma. 

En otros mercados (como el norteamericano), es posible explotar ideas (como las redes sociales) que no tiene elementos comerciales directos o ingresos desde sus primeros días, para ello, existen muchos capitales de riesgos para sostenerlos, pero en nuestro países esta NO es una realidad, por lo cual, el emprendedor tiene que buscar un ingreso, para que su emprendimiento pueda sostenerse en el tiempo, y lograr sea rentable, en el sentido, que es más el capital que entra a sus arcas que el que sale (del emprendimiento).  

4. Competitiva:

La Idea de Negocio debe tener un "plus" con respecto a otras, que se apliquen en el sector o localidad donde la misma desea ser ejecutada. 

Esta ventaja competitiva puede ser directamente de la misma idea, o del grupo de emprendedores que la promuevan. 

Un ejemplo, basado en la Idea puede ser el tradicional lavado de coches, pero bien, porque utilizan agua reciclada u obtenida de las lluvias (el concepto de medio ambiente) o porque le atienden damas muy bellas (el concepto de Hooters), o porque se lo llevan a su oficina (el concepto de "Valet Parking"), serían "plus" o elementos diferenciales pertenecientes a la Idea. 

Mientras, los "plus" o diferenciales basados en los emprendedores, pueden ser la experiencia en el área, los contactos con los proveedores (obtener mejores precios), usar sus propias infraestructuras (local o inmueble de su propiedad, sin que tenga un uso actual), una lista de clientes propias, entre otros elementos que pueden tener diferencias competitivas suficientes para marcar una ventaja con respecto a otro competidor. 

Ahora, para analizar su viabilidad (antes que crear un Modelo de Negocio), debemos crear un pequeño bosquejo inicial, así estudiamos las dos herramientas por separado: 

FODA (OFDA)

La matriz FODA, se basa en el estudio de procesos internos y externos, por supuesto, en este caso, se basa en los elementos previos a la ejecución de la idea, así que serían los procesos con los cuales se cuenta para ejecutarlos, y su relación con el sector externo. 

Dentro de las mediciones internas, o que se tiene antes de la ejecución de las ideas, están las  Fortalezas y las Debilidades. Y en las externas, las Oportunidades y las Amenazas. Al hablar de Ideas de Negocios y de que estas constituyen la solución a una necesidad, es necesario cambiar el orden establecido de esta matriz, ahora, empezaremos con las Oportunidades, las Fortalezas, las Debilidades y las Amenazas, es decir, de FODA la debemos convertir en OFDA.

Ninguna Idea de Negocio puede ser llamada tal, si no se basa en una Oportunidad, que es la detección de necesidades insatisfechas, y precisamente, para ellas, se debe capitalizar o aprovechar, ya que la tardanza en la aplicación de la misma, le permite a otros, satisfacerlos antes que ustedes, por lo cual, se pierde la oportunidad o las ventajas iniciales de la misma. Las oportunidades, no residen en el grupo emprendedor, sino al mercado al cual se dirige, bien por tendencias propias (gustos u opiniones) o por obligaciones impuestas (leyes).  

Una vez detectada la posible necesidad insatisfecha, es que podemos empezar a visualizar el tema de las Fortalezas, y para ello se deben crear listas con las condiciones ventajosas con las cuales inicia el grupo emprendedor: experiencia, contactos, capital, conocimiento de la zona, bienes o infraestructura, son elementos claves para poder capitalizar o explotar para el desarrollo de la Idea. Estas son las propias o internas del grupo emprendedor con respecto a la idea. Y debe cambiar si cambia la Idea de Negocio. 

Las Debilidades, son por supuesto, las carencias o necesidades del grupo emprendedor, normalmente basado en la insuficiencia del capital, de los contactos necesarios, de la experiencia en el área; o de las carencias de la idea, como puede ser la falta de innovación de la propuesta, la no satisfacción de la necesidad, la no existencia de la presunta necesidad o el alto costo de la misma para sus posibles clientes. 

Mientras, las Amenazas, se refieren a factores que el grupo emprendedor no puede modificar, pero que existen, como el alto nivel de inseguridad, los recortes eléctricos, los aumentos impositivos, las cargas laborales, la existencia de competencia mejor establecida, entre otros aspectos que se debe tomar en cuenta, como aquellos que pueden afectar la ejecución de la idea, ello, para crear pasos a seguir en casos de presentarse. 

BeRiREx.

El sistema "Berirex" contempla los elementos que se deben tener en cuenta para la evaluación de una idea de negocio: Beneficios (Be); Riesgos (Ri), Requisitos (R) y Experiencias (Ex). 

Esta herramienta no estudia las capacidades para hacerlo (para esto existe el FODA), o la rentabilidad esperada (Plan de Negocios), menos su reacción ante los clientes o empleados (Tablero de Control), o los pasos necesarios a tomar en cuenta para ejecutarla (Modelo de Negocios), sino la viabilidad de la idea de negocio, así que estudiemos sus componentes:

1. Beneficios (Be): Se basa en analizar los aspectos positivos de la idea, desde las necesidades que viene a llenar, las ventajas que aporta a los usuarios o clientes de la misma, hasta los beneficios económicos de esta (como ventaja siempre de esta idea sobre otra, y no sobre su explotación real en una zona determinada, ya que para ello, existe el plan de negocios). Ejemplo: un puesto de comida callejero, pero que sólo venda productos típicos de la zona: mandocas, arepas, platanos, etc. La ventaja es: 1. Que la mayoría ofrece los mismos productos: Hamburguesa  HotDog, etc, mientras que productos con sabor local, no están en el mercado o son muy escasos (la ventaja es la diferenciación), otra ventaja: 2. El concepto de móvil también permite acercarse a donde están los posibles consumidores, como universidades, eventos, etc, sin la necesidad de tener un local operativo todo el tiempo (menores costos y ubicuidad). 

2. Riesgos (Ri): Todo aquello que puede afectar el desarrollo de la idea, y el efecto de la misma sobre su ejecución. Incluye todas aquellas actividades o actos, que pueden paralizar o ralentizar la monetización del emprendimiento, como causa directa de la propia conducta necesaria para su desarrollo. Ejemplo: Continuando con el caso del carrito móvil de comidas típicas, es que: 1. Los productos de harina de maíz (como las arepas o empanadas), de ponen duras rápidamente, por lo cual, tal vez hacerlas si no se tiene una venta cercana, suba el nivel de pérdidas o disminuya la calidad del producto; 2. La falta del producto actual: harina de maíz, hace complicado la producción continua del producto; 3. Tener un carrito móvil, implica la imposibilidad de ubicarse de forma permanente en un sitio o que el sitio sea "tomado" por un competidor; 4. Es posible tener un accidente con el vehículo, lo que evitaría la posibilidad de su desplazamiento, etc. 

3. Requisitos (R): Aquellas condiciones que se debe cumplir para poder ejecutar la idea, en esta, no se analiza lo que el emprendedor tiene actualmente, sino lo que tiene que hacer para poder llevarla a cabo (independientemente de que la tenga o no). Es una ruta de conductas mínimas a cumplir, especializadas para la idea (se excluyen las genéricas como crear empresa, buscar capital, etc.). Ejemplo: continuando con el carrito de ventas de comida típicas, los requisitos empiezan por: 1. Tener un vehículo estilo van o microbús, que permita tener una cocina y servir comidas; 2. Es menester, tener los permisos sanitarios y demás cuidados, ya que al trabajar con comida, la salud de los comensales es primero y esto aumenta los costos; 3. Tener un chofer y un mecánico de confianza para el vehículo, además de poder servir de ayuda al cocinero principal; 4. Tener un sitio donde guardar el vehículo y los demás productos que permitan su accionar diario, etc. 

4. Experiencias (Ex): Debe buscarse alguien que esté actualmente explotando la idea, lo más cercano a la zona de desarrollo planteada (ciudad, estado país), esto para evitar el canibalismo, o medir la posible competencia y su impacto en nuestra idea de negocio. Si no existe una idea exactamente igual, se debe buscar la más cercana. Si no existe en la zona o idioma, se debe optar por buscarla en otros países o en otro idioma, si es posible, para tratar de aprender de los errores o aciertos cometidos por los demás. Continuando con el ejemplo del carrito móvil de ventas: 1. Ver este fenómeno en otros países (las ventas móviles); 2. Ver y buscar el tipo de persona y la zona donde actualmente comen en la calle y tratar de conversar con ellos; 3. Buscar en la ciudad las zonas donde sea posible colocar el mismo, sin que implique una violación a las normas vehiculares de la ciudad (y hablar sobre el sector con los vecinos), entre otras personas que pueden aportar de forma indirecta indicadores para medir la viabilidad de la Idea de Negocio. 

En fin, hemos presentado las bases necesarias para crear una Idea de Negocio y para su evaluación, espero le sea de utilidad en su emprendimiento. 

¿Empezamos con la tuya?

5 Claves para ser competitivos sin dejar de ser éticos.

En 22 años de experiencia comercial me ha tocado ver como los mejores vendedores se me escurrían como arena entre los dedos por no poder igualar o superar los resultados de los peores vendedores. 

Si,  leíste bien.

Es que en realidad el resultado válido en la venta de hoy no se mide en base a cuantos clientes atraes, sino en base a cuantos de estos retienes.

Y lo repetiremos hasta cansarnos: "lo importante no es que venga sino que vuelva"

Los clientes que son tentados con mentiras o medias verdades no solo no volverán a tener trato con nuestra empresa sino que además darán mala referencia de ella.

Los mejores vendedores, a nuestro entender, son los vendedores que respetan la ética profesional. Aquellos que se dirigen a sus clientes como se dirigen a sus hijos, o a sus esposas y maridos. Ese es el nivel de transparencia requerido hoy en esta hermosa profesión llamada ventas.

No "todo vale" para cumplir los objetivos. Sin ética comercial es imposible conseguir resultados rentables en el largo plazo. Recuerda que la competencia es mucha, los clientes están bien informados y tus competidores esperan ansiosamente que te equivoques.

Sin embargo sabemos que es tentador. Es mas fácil decir una mentira que sabemos cerrará la venta a decir una verdad que sabemos puede complicarla, generando así nuevas objeciones. Pero si optaras por lo fácil no estarías leyendo este artículo ¿verdad?

Permítete compartir, entonces, algunos puntos a desarrollar si quieres dar a tu empresa una imagen impecable. Después de todo los vendedores son la cara visible de todo negocio.

1- Presentar el producto de la mejor forma posible. Pero primando la transparencia.

No mientas sobre tí, tu producto o tu empresa. Recuerda que vivimos en la era de la información y todo es rastreable con tan solo un clic.

2- Haz todo lo que te comprometiste a hacer y un poco más. Demuestra tu vocación de servicio.

3- Cambia tus premisas. Hoy el cliente sabe lo que quiere antes de salir a comprarlo y, por ende, la única forma de atrapar la atención es "colaborar" con el proceso de compra sin entorpecerlo. "Asesorar" implica las mismas funcionalidades que antes pero enfocadas a otros puntos. En vez de preguntarnos "¿como puedo venderle?" debemos preguntarnos "¿Como puedo ayudarlo?". Así, el cierre de la venta deja de ser un Fin para convertirse en una Consecuencia inevitable del proceso comercial.

4- Diferénciate por tu ética. Utiliza tu claridad y transparencia como un argumento de ventas. Hoy en día la honestidad cotiza muy bien. Asesora bien a tus clientes y, de ser necesario, puedes negarte a cerrar una venta.

5- No menosprecies a la competencia. El tiempo es otro bien muy valioso para tus clientes. No lo desperdicies hablando de mal de alguien.

Por último recuerda que eres lo que haces. Y hoy más que nunca tu imagen profesional está íntimamente ligada a tu imagen personal. Como te desenvuelvas en una, se verá reflejado en la otra.

Un vendedor preparado es la mejor inversión.

¿Empezamos?

7 potentes pasos para presentaciones de ventas

La calidad de una presentación de ventas a menudo determina si un artículo se lo compran a usted o a la competencia. Sin embargo, la experiencia me ha enseñado que la mayoría de las presentaciones carecen de dinamismo y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona para que tome una decisión de compra.

 Después de 22 años de comercial me puedo permitir el lujo de transmitir algunos de mis conocimientos.

  

Aquí están siete estrategias que te ayudarán a crear una presentación que te diferenciará de la competencia.

 

1. Hacer la presentación correspondiente a tu artículo. Uno de los errores más comunes que se cometen al hablar del producto o servicio es el uso de una presentación genérica. Dicen lo mismo en cada presentación con la esperanza de que algo  sea de interés para el cliente potencial. He sido víctima de este enfoque más veces de las que puedo recordar con muchas presentaciones en PowerPoint "enlatadas".

 

La discusión sobre su producto o servicio se debe adaptar a cada persona; modifíquelo para incluir puntos específicos que son únicos para ese cliente en particular. Si utilizas PowerPoint, coloca el logotipo de la empresa en las diapositivas y describe las diapositivas clave relacionadas con la situación del prospecto.

 

Muestra exactamente cómo tu producto o servicio resuelve un problema específico. Esto significa que es fundamental hacer preguntas de sondeo a su prospecto antes de empezar a hablar acerca de su compañía.

 

2. Crear una conexión entre tu producto . En una presentación a un cliente potencial, preparé una muestra de mi servicio que eventualmente impartiría a un grupo de vendedores de esa compañía. Tras un examen preliminar, le entregué a mi prospecto un CD con el resumen de la filmación de ese curso impartido un mes atrás a otra compañía y al final los comentarios positivos de algunos vendedores participantes y de su gerente de ventas. En vez de hablarle sobre la capacitación que le interesaba se la que puse en sus manos.

 

Importante: recuerda hablar sobre los beneficios de tus productos, no de sus características. Dile a tu cliente lo que va a obtener mediante el uso de tu producto frente a sus competidores.

 

3. Vaya al grano. La gente de negocios de hoy en día es demasiado ocupada para escuchar las discusiones de largo aliento. Sepa cuáles son sus puntos clave y aprenda a hacerlo rápidamente. Recuerdo hablar con un vendedor que divagaba mucho tiempo acerca de su producto.

 

Después de ver su producto y aprender cuánto costaría yo estaba dispuesto a seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, él continuó hablando y casi se hablaba a sí mismo de su producto.

 

Asegúrate de saber cuáles son los puntos clave que quieres discutir y practícalos antes de reunirte.

 

4. Sea animado. La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y faltas de imaginación. Si realmente quieres destacarte de la muchedumbre asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Usa la voz más efectivamente y varía tu modulación.

 

Un error común cuando se habla de un producto con el que está familiarizado es hablar con voz monótona. Esto hace que la otra persona pierda rápidamente el interés en su presentación. Recomiendo el uso de una grabadora de voz para grabar tu presentación.

 

Esto te permitirá escuchar exactamente como suena cuando usted habla de su producto. Debo confesar que me sentí humillado cuando usé por primera vez esta táctica. Como un orador profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas… Debí seguir practicando.

 

5. Utiliza espectáculo. 

Considerar el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo así como: "Podemos ayudar a ganar más dinero."

 

¿Qué puedes hacer usted para incorporar algún tipo de espectáculo en tu presentación?

 

6. Utiliza una manifestación física. Un amigo mío vende capacitación en ventas y con frecuencia utiliza la pizarra  en la sala de reuniones del prospecto durante su presentación. En lugar de decirle a su cliente lo que él va a hacer, se levanta y ofrece una breve presentación. Él escribe datos y cifras, hace dibujos, determinados comentarios y declaraciones. Este enfoque no deja de ayudar a su cliente a tomar una decisión.

 

7. Por último, crea en su producto / servicio. Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando se discute soluciones, usted debe estar animado y lleno de energía ¿Muestras emoción en tu voz? ¿Tu lenguaje corporal muestra tu entusiasmo? Si no, usted necesitas cambiar tu enfoque.

 

Después de todo, si no puedes conseguir excitarte con tu producto, ¿cómo se puede esperar que tu cliente se sienta lo suficientemente motivado para comprar?